我国《招标投标法》第十条规定：“招标分为公开招标和邀请招标。”

公开招标，是招标人在指定的报刊、电子网络或其他媒体上发布招标公告，吸引众多的投标人参加投标竞争，招标人从中择优选择中标单位的招标方式。

邀请招标，也称选择性招标，由招标人根据自己的经验和有关供应商、承包商资料，如企业信誉、设备性能、技术力量、以往业绩等情况，选择一定数目的企业（一般应邀请5-10家为宜，不能少于3家)，向其发出投标邀请书，邀请他们参加投标竞争。

这两种方式的区别主要在于：
（1）发布信息的方式不同。公开招标采用公告的形式发布，邀请招标采用投标邀请书的形式发布。
（2）选择的范围不同。公开招标使用招标公告的形式，针对的是一切潜在的对招标项目感兴趣的法人或其他组织，招标人事先不知道投标人的数量；邀请招标针对已经了解的法人或其他组织，而且事先已经知道投标者的数量。
（3）竞争的范围不同。由于公开招标使所有符合条件的法人或其他组织都有机会参加投标，竞争的范围较广，竞争性体现得也比较充分，招标人拥有绝对的选择余地，容易获得最佳招标效果；邀请招标中投标人的数目有限，竞争的范围有限，招标人拥有的选择余地相对较小，有可能提高中标的合同价，也有可能将某些在技术上或报价上更有竞争力的承包商漏掉。
（4）公开的程度不同。公开招标中，所有的活动都必须严格按照预先指定并为大家所知的程序和标准公开进行，大大减少了作弊的可能；相比而言，邀请招标的公开程度逊色一些，产生不法行为的机会也就多一些。
（5）时间和费用不同。由于邀请招标不发公告，招标文件只送几家，使整个招投标的时间大大缩短，招标费用也相应减少。公开招标的程序比较复杂，从发布公告，投标人做出反应，评标，到签订合同，有许多时间上的要求，要准备许多文件，因而耗时较长，费用也比较高。

《招标投标法》第二十八条规定：投标人少于三个的，招标人应当依照本法重新招标。开标后有效投标不足三个时，只要剩余投标人的投标价格合理，即在招标人的标底附近，并有竞争水平，是不能全部作废标处理，应从中选择中标人。开标后合格投标人的投标价格已公开，如再重新招标对合格的投标人是不公正的。如果与其招标人的标底相差过大，即投标价格不合理，可认为缺乏竞争。依法重新招标。

二、招标公告

《中华人民共和国招标投标法》第十六条　招标人采用公开招标方式的，应当发布招标公告。依法必须进行招标的项目的招标公告，应当通过国家指定的报刊、信息网络或者其他媒介发布。 招标公告应当载明招标人的名称和地址、招标项目的性质、数量、实施地点和时间以及获取招标文件的办法等事项。该条对招标人发布招标公告和招标公告内容予以规定。
                     
招标公告是指招标人以公开方式邀请不特定的潜在投标人就某一项目进行投标的明确的意思表示。公开招标的招标信息必须通过公告的途径予以通告，使所有合格的投标人都有同等的机会了解招标要求，以形成尽可能广泛的竞争局面。可以说，发布招标公告是公开招标的第一步，也是决定投标竞争的广泛程度，确保招标质量的关键性的一步。同时，招标公告的发布方式对信息能否广泛传播也起着决定性的作用，直接影响招标公告的发布效果，因此，有必要对公告发布方式做出必要的规定。

招标公告虽然一般篇幅较短，仍然包含许多关键信息：
1、投标条件
是否符合投标资格，是否允许联合投标，投标截止时间能否完成标书，工期，限制投标情形，分包，偏离要求

2、参标把握
项目背景，项目要求，参标成本，客户关系

3、中标收益
项目运作难度，项目综合收益，项目远景

三、招标要求

公开招标，招标公告至少应包括如下内容：
（1）招标人的名称、地址，委托代理机构进行招标的，还应注明该机构的名称和地址；
（2）招标项目的性质，是属于工程项目的采购还是货物或服务的采购；
（3）招标项目的数量；
（4）招标项目的实施地点，通常是指货物的交货地点、服务提供地点或建设项目施工地点；
（5）招标项目的实施时间即交货或完工时限；
（6）招标文件的获取办法，包括发售招标文件的地点，文件的售价及开始和截止出售的时间。招标文件的售价一般应只收成本费，以免投标者因价格过高而失去购买招标文件的兴趣。发售招标文件的时限应规定得合理、充分，以使潜在投标者有足够的时间获取招标文件。根据世行的有关规定，发售招标文件的时间可延长至投标截止时间；招标公告还可以载明招标的资金来源、对投标人的资格要求，报送投标书的时间、地点及投标截止日期等其他有关招标信息，但不得在招标通告中指定投标人或有其他影响招标的公开性、平等竞争性的内容。

邀请招标，法律对受邀请人的资质也有必要提出相对严格的要求。招标人所选定的潜在投标人应当具有承担招标项目的能力，资信良好。招标人所选定的潜在投标人应当具备承接招标项目的人力、财力、物力上的条件，特别是应具有与招标项目要求相适应的技术力量。国家对项目承接人有资质要求的，受邀请的投标人必须具有该资质。“资信良好”是指受邀请投标人应当有从事与招标项目相适应的经济实力，业绩好，信誉佳；不得有违法乱纪的不良记录。依法被限制投标资格的人不得被选定为邀请投标人。

少数大、中型招标项目，有可能对投标人的资质、业绩、信誉、财务、项目负责人资格等有特别要求，并作为强制性审查条件，不满足条件的投标人通过不了资格预审环节，会白白浪费时间、人力和物力，在这一点上要注意！

四、标书购买

投标公告公示标书获取办法，对于有意向的参标人，应该尽快联系购买，毕竟标书远比公告来得细致、具体，以下为案例：

凡有意参加投标者，请于xxxx年xx月xx日至xxxx年xx月xx日（法定公休日、法定节假日除外），每日上午xx：xx时至xx：xx时，下午xx：xx时至xx：xx时（北京时间），在xx市xxxxxxxx路xx号xxxxxx持下列证件（证明、证书）购买招标文件：
（1）必须由拟任本工程的项目负责人持单位介绍信和本人身份证亲自到场报名；
（2）提供本公告第xx条要求的资格证明、材料原件及加盖单位公章（鲜公章）的复印件。
（3）招标文件每套售价xx元，售后不退。资料费另计。

五、制作投标

项目报价
科学地客观地计算标价，任意报价，影响中标率得不偿失。计算中应不错套定额，不漏项目，不算错总价。总之，应避免发生错算。 确定合理标价的原则，应该是使投标者自己的标价能够接近标底．又能发挥优势，胜过竞争对手，并能获得最大限度利润。为此应采取一系列对策：

（1）估计招标单位的标底范围。由于标底是在概（预）算基础上考虑的，只要情况分析口径基本相近，是可能估算出标底的大致范围的。

（2）估计竞争对手可能的标价范围。从掌握的信息着手，研究竞争对手对工程的兴趣、意向，以及当前承担任务的情况和实力，进行综合分析（哪个企业具备廉价条件）在类似项目上他们的最低报价曾经为多少?，进而预计他们对本工程项目可能投出的最低报价。

（3）分析招标单位的意向，分析他们对本工程在工期。质量。造价诸因素中的侧重点。若偏向于工期，则可在根据自己的施工水平在标函上适当缩短工期，若侧重于造价，则要慎重决定标价。

（4）根据竞争形势及投标企业自身的任务确定标价。如投标中为了某一地区打开局面，占领市场，急于取得工程任务，则可以采用保本微利原则，把标价降到使对手无法竞争的地步。

（5）根据工程情况和特点确定标价。施工条件差的标价可高一些，反之则要低一些。工程比较简单，而工程量又大的工程，在急于拿到任务的情况下，报价可偏低一些等等。

以上各种报价决策的运用，绝不是孤立和片面的。在进行投标决策时，应集中决策者的智慧和经验，反复研究，精心推测，综合地运用和考虑决策方法。但必须充分认识得，无论采取何种策略，决不能代替企业竞争的实力。实力才是决策运用的后盾。提高“中标”最根本的还是要靠企业的经营管理，充分发挥企业人力，物力和财力的优势，采用新技术，新工艺，新方法，加强管理，提高质量，缩短工期，降低原材料消耗，真正把标价降下来。

商务响应
一般针对投标人的项目条件提出要求，根据企业情况，按照标书要求，逐条提供相关材料。

技术响应
仔细阅读招标文件的每一项需求，然后再按照招标文件的需求逐一响应，案例：

对招标文件的需求理解及投标文件的完整性
方案设计先进性、合理性
系统功能实现
技术支持力度和项目管理
工期
售后服务

标书格式
有些投标文件，会对页码编制，页眉小签，签字，章盖等非主体部分有细节要求，撰写投标文件时需要严格响应，以免被扣分，在这方面丢分，非常冤。案例：

投标文件的正本与副本应分开包装，加贴封条，并在封套的封口处加盖密封章。
投标文件的封套上应清楚地标记“正本”或“副本”字样，封套上应写明的其他内容见投标人须知前附表。

如果没按招标文件的要求装订、密封和提交，有被废标和拒收的可能，即使不被废标，也会让评审团感到不满。主要注意以下几点：

（l）委托人，一般需要提供授权书；
（2）需要几个正本几个副本；
（3）是否需要提供电子文档；
（4）是否要将开标一览表单独封装；
（5）技术和商务文件是否要分开装订；
（6）是每本单独密封，还是统一密封，或是单独密封后再统一密封；
（7）递交投标文件的时间和地点。

六、开标评分

开标程序
主持人按下列程序进行开标：
（l）宣布开标纪律；
（2）公布在投标截止时间前递交投标文件的投标人名称，并点名确认投标人是否派人到场；
（3）宣布开标人、唱标人、记录人、监标人等有关人员姓名；
（4）按照投标人须知前附表规定检查投标文件的密封情况；
（5）按照投标人须知前附表的规定确定并宣布投标文件开标顺序；
（6）设有标底的，公布标底；
（7）按照宣布的开标顺序当众开标，公布投标人名称、标段名称、投标保证金的递交情况、投标报价、质量目标、工期及其他内容，并记录在案；
（8）投标人代表、招标人代表、监标人、记录人等有关人员在开标记录上签字确认；
（9）开标结束。

评标委员会
简称评委会，由招标人依法组建（详见投标须知前附表），负责评标活动。评标委员会成员人数为5人以上单数，其中技术、经济等方面的专家不少于成员总数的三分之二。评标委员会负责推选评标委员会主任委员，主持评标工作，评标委员会主任委员与其他成员具有同等表决权。评标委员会成员实行主动回避制度。
评标工作由评标委员会负责，并邀请有关监督部门对评标进行全过程监督。

评标程序
评标程序分资格审查、初审、澄清、详评、编写评标报告、推荐中标候选人。

评分标准
标书中有明确规定，标书评分的经济权重、商务权重和技术权重，根据投标人资质和响应情况打分，不同的项目会有不同的侧重和算法。

七、标书讲标
有些项目会有投标人讲标环节，这个步骤不是每次投标都会有的，但如果有这个步骤，那就必须重视，因为讲标的好坏直接影响了评审团（专家）对投标人的打分。
（l）讲标前要做好充分的准备：制作一份漂亮的PPT会提升投标人在专家前的印象。
（2）一般的讲标时间会在15-30分钟之内，在很短的时间内一定要讲出投标人的实力，以及技术上优势和对招标需求的响应。
（3）讲标前一定要让讲标人充分了解这个项目的情况以及投标文件的内容，包括技术上和商务上的，避免出现讲的与写的不一致的现象。
（4）回答问题时要机敏，能够随机应变。

八、宣布中标
评委会完成评标后，向招标人提出书面评标报告。书面评标报告由评委会全体成员签字。评委会推荐1-3名中标候选人。

如果第一名的中标候选人的价格合适，成为中标人的可能性最大，如果客户觉得价格过高，而第二名价格更低，有可能先与第一名协商降价。

九、关键要素
第一关键：客户，许多项目中，评委会推荐的中标候选人，客户具体最终决定权；
第二关键：专家委员会，标书评分人；
第三关键：代理公司，虽然不起决定性的作用，但涉及重要细节，比如资格审查，标书规范，可能让你没法参与，或者在某些小处吃亏；
第四关键：竞争对手，谁来参加，什么目的，什么背景，应该尽力摸清楚，所谓知已知彼，百战百胜；
第五关键：你自己，成事在天，谋事在人。

以上谈及的是本人参与某千万级政府招标项目后，撰写、汇总的一点心得，基本上都是些面上的能登大雅之堂的东西，所谓的21条军规；
一个大型项目想要中标，群雄逐鹿，除了天时，地利，人和之外，你还要懂第22条军规。

拽语电子商务听宇原创，欢迎转载请注明出处。

参考：①投标心得 分享 ②投标体会

参加人员：
创业导师、行业专家,高新技术企业、科技中小企业、科技园区的负责人等；

特邀专家：
洪涌清 上海市知识产权局    副局长
吴  冈  上海科学技术开发交流中心技术经纪发展部主任
王   静  上海市高新技术成果转化服务中心综合服务部 部长
宋海佳 上海宋海佳律师事务所 合伙人 资深律师
孙 梁 卡碧恩人力资源服务(上海)有限公司    资深服务经理
赵志远 上海科盛知识产权代理有限公司总经理专利代理人 高级工程师
戴剑飚 上海龙软集团     董事长
华宏伟 NCSOFT（中国）有限公司   CEO
李贤波   上海科曼车辆部件系统有限公司   总经理
郑晓军   北大纵横管理咨询集团投资中心   总经理
张陆洋   复旦大学中国风险投资研究中心   主任
曹国琪   东汇(中国)有限公司,鑫汇投资有限公司   董事长
查 立   乾龙创业投资基金     合伙人
蒋永祥   上海鼎嘉创业投资管理有限公司   合伙人
马 宏 上海棋盘投资管理咨询有限公司 总经理、上海科学管理研究院院长

单位主要负责人参会，为更好地针对企业的需求开展对接服务，请企业填写好重点服务企业需求表回执（见附件），并将参会名单、回执通过电话、传真或邮件告知会务组。
 
凭文档通知领取会议资料！                    
                                              上海市闸北区科技创业中心

到上海锦荣国际酒店可乘公交：
916、 46、 79、 95 到共和新路彭江路站下车
地铁1号线到上海马戏城站下,向灵石路方向步行5分钟即可到达
靠近马戏城地铁站、大宁商业广场、上海马戏城、上海大学